澳门新莆京正在官网企业SaaS上演“三国杀”

“多维空间、降维打击”这些词汇,在科幻作品《三体》及《星际穿越》之后成为流行,纵横交错的不同维度也被用来形容超越想象的无限可能。  阿里钉钉10月11日开启的企业服务计划无疑又超乎了整个行业的想象,钉钉的平台走向多维的同时,对竞争对手也形成了一次“降维打击”。在本次发布会上,阿里钉钉宣布接入商旅、订餐、打车、体检、采购、法务等服务,为钉钉企业用户提供和工作相关的全套服务。  “钉钉就相当于千千万万企业用户的全职‘保姆’,我们希望通过真正有温度的工作方式来打动企业老板,解决企业管理难题。”钉钉创始人陈航(花名:无招)在发布会上讲到了这次企业服务计划的意义:“中国有太多的中小企业还停留在纸质化的办公时代,大量的时间消耗在繁琐的流程和低下的效率上。钉钉这次发布企业服务产品将让千千万万的中小企业共享阿里巴巴的工作方式。”  传统的SaaS厂商更加专注于为有付费能力的高端企业用户服务,忽略了处于低维的广大中小企业的需求。阿里钉钉则一改传统模式,并没有专门讨好处于高维的企业,而是为无付费能力的中小企业提供免费的企业服务。通过“降维服务”模式,钉钉也在短短一年多的时间里收获了大量企业用户的支持。  另一方面,传统SaaS厂商都只关注为企业提供服务本身,很少关注到企业员工的层面。而钉钉则深入到了服务员工层面,为企业员工的出行、用餐等方面提供便利、快捷、高品质的服务,相当于完全打开了一个新的维度。  “以前出差需要自己垫钱,拿到发票贴好后再走报销,等拿到报销款基本上已经过去了1个月。通过钉钉上预定机票,直接由公司支付,也不需要贴发票走报销,以前几个月的流程现在只要几分钟就能完成,出差的心情好,效率也高。自己订加班餐也是一样,不需要垫付,还有专属9折优惠。”一位抢先内测钉钉上的阿里商旅服务和饿了么订餐的企业员工这样说到。  另一方面,钉钉所提供的服务本身依然完全免费,这种零成本零门槛的“降维服务“模式直达老板痛点,尤其解决了没有IT采购预算的中小企业老板的后顾之忧。同时,钉钉让企业老板在一个手机上管理员工出行、用餐等与工作相关的方方面面。而企业的费用支出更加透明直观,数据可视化大大节省时间,提升企业效率。  “传统企业软件服务厂商以前靠收软件费用赚钱,钉钉出现的时候,完全免费。收费这个维度没有了,传统的企业软件厂商必将受到影响。另外钉钉消除了中间环节这个维度,实现了直接透明的管理方式。很多中间的灰色地带不存在了,这同样是对传统方式的一种冲击。“一位SaaS行业从事10多年的人士评价:“但不得不承认,对于企业用户和整个行业来说,这确实是一件好事。传统企业软件服务行业只有新鲜血液的注入才会有更好的发展。”  分析指出,阿里钉钉此次联手合作伙伴打造的企业服务计划把平台化的维度进一步延伸,横向跨界合作加速生态布局。从2015年8月31日推出开放平台以来,钉钉平台化已经开始朝多维化发展,以完全开放的姿态广纳合作伙伴,目前已经有超过30000名开发者进驻阿里钉钉开放平台,为80个行业、总计超过20万家企业提供定制化需求服务。  而钉钉此举必然会对整个SaaS行业产生连锁反应,促进SaaS行业的发展和变革。不管是产品定位、提供的服务,还是用户规模等方面,钉钉可谓一骑绝尘。钉钉更好地理解了企业软件服务这一市场,挖掘企业用户实际需求,为企业用户提供工作之外的保障服务。此次开启企业服务计划只是一个开始,未来或将涵盖涉及企业员工商务需求的所有环节。而这必将拉大与同行玩家的差距。  钉钉已经在平台化发展的路上越走越远,此次跨界合作是钉钉平台化之路多维延伸和丰富的开始,未来可期,而中国的企业级互联网市场也同样充满期待。

10月11日,阿里钉钉在北京召开发布会,阿里旅行、饿了么等作为首批参与钉钉企业服务计划的合作伙伴,一同亮相。在本次发布会上,阿里钉钉宣布接入商旅、订餐、打车、体检、采购、法务等服务,为钉钉企业用户提供和工作相关的全套服务。

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商务差旅:携手阿里旅行 出差不用垫资

如果我们把2015年O2O从火热到遇冷再到此起彼伏的兼收并购看做是2C市场日益饱和逐步冷静的信号,那2015年阿里钉钉、和创、金蝶友商网、大象盯盯、高速波等专注于2B市场的各类产品争先恐后出现在媒体公众和投融圈的视野里则可视为国内企业级SaaS市场爆发的暗号。

在发布会上,陈航现场邀请阿里旅行副总裁郑伟斌上台,一起演示了钉钉上如何利用“阿里商旅”订机票、酒店。

但随着更多新进入者的闯入和企业微信的高调推出,2016年会不会是企业级SaaS市场的定局之年?面对行业洗牌,谁才会成为最终的大赢家,谁才是决定生死的变量?

阿里钉钉目前已接入阿里旅行提供商旅服务,钉钉企业客户可以直接在钉钉平台上添加由阿里旅行提供的机票、酒店等预订服务,员工在钉钉上完成差旅的申请审批之后,可以直接进入预订机票、酒店的环节,并且由企业进行统一支付。

风中的风口,企业SaaS正上演“三国”杀

“钉钉与商旅的结合,为上班族提供了更好的差旅方式,未来钉钉企业客户只要在手机上点点屏幕,就可以轻松踏上差旅的行程,再也不用把时间耗费在订票、报销、贴票、打印单据这些事情上。”阿里旅行负责人李少华表示。

如今的企业级SaaS市场不可谓不热闹,且不说美国企业级SaaS服务公司Salesforce现已估值474亿美元,单看《易观智库》最新报告,2016年年初我国企业级SaaS市场规模就将达到199.3亿元人民币,增长为69.7%,2016年全年市场规模将超过300亿元人民币,如此海量的市场自然吸引了无数创业者前来“捞金”。目前也已盘踞着三股势力,正争相“抢食”。

商务订餐:合作饿了么 享受更有力度折扣

BAT巨头,前赴后继

发布会另一个亮点是饿了么接入了钉钉企业用餐,陈航现场邀请饿了么资深副总裁罗宇龙上台演示订餐功能,并为到场参会嘉宾点了下午茶。

BAT可说是无孔不入,企业级SaaS市场自然不会错过,他们或依靠庞大的基础架构支撑或借助各自的海量用户,鼓吹生态体系转嫁流量入口或直接采取投资并购的方式进入这一市场。

在钉钉的企业用餐界面,打开饿了么订餐后,操作和饿了么APP一样便捷,但上面又加了不少有趣的元素,比如“同事最欢迎的菜品”,订餐时都可以作为参考,解决了点餐时犯愁不知道该吃什么的问题。同一企业的员工还可以“共享餐标”,把自己的餐费共享给其他同事集中使用,这样方便一起点大餐。

先说财大气粗的阿里,阿里2015年在企业级市场就完成了4项投资和3项收购,包括60亿人民币投给阿里云,参与数梦工厂A轮投资,收购南京翰海源等。而阿里钉钉更是成为阿里争霸企业级SaaS市场的终极武器,如今钉钉已从最初的企业内部IM软件变身为现在的SaaS协同办公软件。

重要的是,钉钉企业用餐账户除了能够享受C端的订餐优惠,还增加了钉钉企业的专属优惠,可以叠加使用,相当于折上折。此外,针对企业场景的订餐,物流配送方面也做了优化,快速送达。

而阿里云也与用友合作,发布了多款新产品和基于云的行业解决方案。阿里试图围绕企业级市场基础建设、技术、性能、安全、数据和垂直行业解决方案等各类需求实现全覆盖“一锅端”,野心颇大。

用车、体检、法务等更多服务接入

对于觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯而言,腾讯云服务,企业邮箱、腾讯企点只能算是小动作,近日传言即将要发布的企业微信才是真正的“饿狼”,或将对企业级SaaS市场产生地震效应,使得多数从业者为之恐慌。这一方面是因为微信具有极强的用户关系链;另一方面是因为企业微信可能整合企业号、订阅号、服务号等腾讯资源,形成难以匹敌的生态体系,但事情还未发生,一切待解。

除了商旅和用餐服务,钉钉还提供了商务用车服务。陈航透露,神州、滴滴、易到都会陆续接入钉钉,作为商务用车的服务提供方。此外,阿里健康在钉钉里提供了企业员工体检的服务,51社保提供了社保方面的服务,无讼网络科技公司提供法务服务,天猫企业购提供企业集采服务,等等。

相对而言,百度则低调一些,2015年只投资了客如云和收购了安全宝。而且投资客如云显然是为了响应百度的O2O战略,安全宝也是为了充实百度云的安全体系。但面对着企业微信和钉钉的公然冒犯,百度不管是“束手就擒”“坐以待毙”还是“狗急跳墙”奋起反抗,等待他们的都是一场恶战,一时半会难定胜负。

分析指出,
阿里钉钉此次联手合作伙伴打造的企业服务计划把平台化的维度进一步延伸,横向跨界合作加速生态布局。从2015年8月31日推出开放平台以来,钉钉平台化已经开始朝多维化发展,目前已经有超过30000名开发者进驻阿里钉钉开放平台,为80个行业、总计超过20万家企业提供定制化需求服务。

传统办公软件劲旅,壮心不已

(责任编辑:冯孔)

这主要有用友、金蝶、通达等大型传统企业应用软件开发商,他们先后发布了畅捷通、友商网、云之家等SaaS服务产品。其中金蝶2005年就已进入SaaS领域,2007年联手IBM发布“友商网”,是国内第一家推出在线会计与进销存软件服务的企业。数据显示,截至2015年底,友商网注册企业数已超100万,用户总量破400万。另从2015年金蝶半年财报中看到,2015年上半年,友商网线上SaaS服务收入同比增长70%以上,注册用户同比增长超过40%,付费客户的续费率保持在75%以上。

此外2015年金蝶还参与了逸创云客服1000万人民币的A轮融资。对于这些传统大佬来说,一是有过去在PC办公时代的积累,他们有机会将自己的PC老客户转化成为移动客户。

二是他们积累的经验和口碑能转化为品牌背书和信任度,有利于获取新客户。况且他们也具有一定的实力基础,不说是皇太子,友商网等至少算是个富二代,不惧与BAT等较量。只是移动互联网不同于PC互联网,他们也需要适用与摸索,并打破过去的体制与利益分配等束缚。

创业平台,夹缝中找突破

还有一类便是毫无背景或积累不多的中小创业平台,如销售易、今目标、大象盯盯、高速波、容联七陌等等。他们的不同于巨头们和传统大佬们从其擅长的角度切入,玩平台型生态体系的打法,而是先从一个细分市场切入。如纷享销客以移动销售管理为核心,12个月内就完成1.6亿美元的B、C、D三轮融资。

2014年11月正式上线的大象盯盯,主攻团队工作效率提升(区别于阿里钉钉主打的团队内部沟通),据统计大象盯盯上线以来,累计下载用户732万人次,月度活跃人数161万人次。2015年4月成立的高速波,由原通达信科CEO高波创办,目前已推出2款SaaS产品,一款是全能型叫“高速波云办公”。

另一款移动CRM产品叫易圈客,打着“通用型移动CRM完全免费”的口号。诸如此类公司不断涌现,都在探索各自所长,希望在竞争激烈的市场中站稳脚跟,同时他们把目标客户锁定在占有99%的中小企业上,因为基数大,使得有足够的市场空间,让其自身在夹击中获得成长机会。但他们在知名度、资金等积累上的不足要求他们必须加速快跑,才可能追赶或超越对手。

是非成败,这些才是决定生死的变量

如今三股势力相爱相杀,2016年将成为SaaS行业洗牌的开端,残酷激烈的竞争过后,谁会跻身国内SaaS服务市场的第一梯队,谁又将会被淘汰出局。其实,除了品牌、资源、团队等确定性因素外,更多的是定位、定价、推广策略等细小的变量。

谁是先锋:激励重要还是监管重要

企业市场用户角色大体分为两类:基层员工和管理者,而企业管理的终极话题:监管为重还是激励为重,是该压还是该推、是该用棒槌还是该用玉米,是该“从上而下决策”还是该“自下而上引导”同样摆在SaaS服务产品上。现在行业内出现两类不同的做法,一类如阿里钉钉,以老板为导向,拿它的Ding功能为例,这是一种信息必达自上而下强压式的沟通方式,老板可以随时跟踪员工有没有看到“钉”的状态,显示未读数,和未读的人。

这种方式确实让老板很爽,却变成了中下层员工的“噩梦”。它强调的是管理属性,自上而下解决老板监管问题,出发点是让老板高兴。而他们相反的是自下而上解决一线执行员工的实际问题,强调工具属性,出发点是为了让用户更好的工作。

比如大象盯盯一直就定位是为四项工具:“创新工具”、“自我激励工具”、“目标管理工具”和“企业管理工具”,CEO刘青在多个场合表示将始终坚持大象盯盯的工具定位,致力于让广大一线员工更好的工作,或如友商网一直致力于为小微企业提供在线进销存及财务记账服务,作为企业财税、社保、融资、报销、营销、020收银等财务专业的工具。国外也有专做客服的Zendesk、Freshdesk。

主打云存储的Box,旨在帮助中小企业揽下个税、社保公积金等琐事的Zenpayroll等。出发点不一样,结果就会不一样,响铃这货不能断定企业管理一定是监管重要或是激励重要,但可以肯定的是:只有在上端有客户价值,老板才会买单;在下端有用户价值,一线员工才有干劲,SaaS产品才能实现使用价值和商业价值的转换。当占有绝大多数用户比例的中下层员工用户对一款产品都心生怨恨的时候,那么它只会在作死自己的路上越陷越深。

收费与否:一切免费还是“坐庄收钱”

钉钉出山之后便打出“免费一切“的旗号,很多企业开始使用钉钉也确实是因为其免费的审批和移动电话,大象盯盯也是以“提醒”为功能特色,执行一切免费的策略。而还有一些平台则采取按需购买的模式,如Live800的“数据分析”,网易七鱼云客服的“智能机器人回复”、“工单系统”功能等。

友商网也是基础功能免费,增值服务收费,按年付费一天一元随需购买的模式。相较而言,高速波的易圈客所推行的免费彻底一些,不仅包括OA类的基础功能,也把所有通用型的CRM功能诸如客户管理、销售线索、报表分析等也开放了免费,并且不限空间、不限时间、不限人数。

于是收费免费又成为了SaaS产品面临的另一个问题。或许正如高速波创始人兼CEO高波所说“中国SaaS行业真正能够发展起来,需要打破中小企业的入门门槛。“0成本的标准化通用型入门级移动应用平台有利于吸引中小用户尝试SaaS产品,但对于SaaS市场,响铃认为:免费只是一个过渡,单纯的免费策略不可行,因为:

1、免费对应的是屌丝思维,屌丝的思维逻辑是关注要不要钱,而企业的思维逻辑是能否满足需求,能否帮助赚钱。所以SaaS服务的核心问题是产品是否满足企业具体业务需求,不是是否免费。

2、企业用户的获取和沉淀,也不能依靠免费来完成,因为企业对产品安全性、稳定性要求更高,简单免费的策略并不能实现有效用户的获取,甚至会因为免费导致企业客户对产品价值产生质疑。而且到目前为止也没有免费的SaaS模式成功。当年阿里软件的免费大战宣布2个月后黯然离场,如今SaaS市场免费仍然只会是非理性的自杀,收费才是对客户的承诺和保证。

为谁而生?竞争导向还是用户导向

最后说说产品的出发点,如果把钉钉的出现归结于来往阻击微信失败而采取的侧位还击,那正当来往团队复仇之时,企业微信又背负着抗击钉钉的任务上场了,此起披伏“冤冤相报”,互联网因竞争而生的产品比比皆是,如百度的有啊、百度Hi、腾讯的拍拍、搜搜等等,但他们最终都和来往一样折戟沉沙,这似乎再一次提醒我们:如此噪杂繁荣的企业SaaS市场,我们的产品到底是为谁而生?

或许正如大象盯盯CEO刘青所说“为占位,为竞争做的软件都无永久生命力,只有中小创业者创造的真正为用户而生的产品才可能赢得市场。”周鸿祎2009年在金蝶友商网交流时也谈到他对SaaS的理解:关键是抓住企业客户的真实需求,SaaS只是一种软件交付模式。所以我们看到友商网8年只做一件事,就是专注于财务服务,做中国最大的小微企业财务云服务平台。

而大象盯盯一直为提升工作效率努力,在提供工作提醒、审批、汇报、签到等多项服务之外,还在个人事务里添加类似于记事本的功能,就是希望能以个人事务为主同时兼顾到团队管理。

所以BAT巨头也好,传统大佬也罢,社交也好,工作协同也罢,所有围绕中小企业的SaaS企业服务产品必须清楚:所谓的平台生态建设所谓的积累和沉淀都可能成为自己进入新市场的桎梏,因为SaaS服务绝不仅仅是从C端到B端服务对象、购买决策者和使用者的变化,而是产品定义从竞争导向到用户导向的变化,只有真正把握用户需求,而不是为了赌气、占位、争夺市场的产品才会获得最终胜利。

最后再提醒一句:相较于2C领域一家独大,马太效应在企业级SaaS领域并不明显,行业领先者对企业用户覆盖率普遍不高,市场仍存在巨大的可拓展空间,将来的SaaS巨头,既可能出自现有软件公司创业团队,可能出自BAT等互联网公司,也可能出自新的初创企业。但必须以用户为核心,只有不断聚焦产品改进,摆好姿态,踩好点,才可能笑到最后。

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