私人银行销售主导隐忧:客户人均购逾858万产品

在推出了30万门槛的”浦发卓信”贵宾理财服务几年后,日前浦发银行正式升级了其贵宾服务,新增100万金融资产的客户层级品牌浦发卓信钻石贵宾服务,并给客户增加了专享理财,专享金融服务等多个功能.
另外,为了缩短服务流程,浦发银行个人业务部副总经理丁蔚告诉本报记者,浦发目前正在其全国网点启动流程改造,把一些服务程序放到银行内部处理,从而尽量使银行和客户接触的界面简洁友好。
在浦发银行的业务构成中,零售业务的比重并不高,因此在其他银行零售业务纷纷建立私人银行,并对零售客户进行多层级细分的时候,浦发原有的两个零售业务层级,大众理财门槛的“轻松理财”和30万资产门槛的“浦发卓信”显然不足以满足市场全部需求,不过似乎浦发银行目前已经意识到了这个问题,除了此次新推100万资产级别服务外,丁蔚也表示,该行的私人银行业务也会尽快推出。
丁蔚认为,零售银行业务是长期投入、增长缓慢但是能够持续增长的业务,在目前银行业降低资本耗用的大环境下,零售业务今年还有难得的发展机遇,该行零售业务的长远发展目标,是业务占比在行内提高到30%。
丁蔚透露,为了尽早实现这个目标,该行零售业务的经营策略已经有了很大的调整,从获取客户转变到经营客户。除了前述的前端流程整合外,该行09年在创新机制安排上,还尝试了一些跨部门的联动,先是市场调研发掘需求,然后探讨科技部门技术上支持的可能性,再到风险控制部门的监控以及最终如何与客户便利性的协调和配合等,这些机制创新有力推动了该行零售业务的增长。

跑马圈地的私人银行,在上市银行半年报中亮出一张张新的成绩单。

业已披露完毕2013半年报的16家上市银行中,除平安、华夏、北京、宁波和南京银行(8.09,
-0.02,
-0.25%)这5家银行未披露私人银行业务信息外,其余11家银行披露私人银行部分数据,展现了其战绩和生存之策。

其中,管理资产最多的依然是工行私人银行,以5538亿元的规模稳居第一。

而规模增速最快的则是中信银行,报告期内其私人银行客户数比上年末增长39.37%;私人银行客户管理资产则增长47.47%。

澳门新莆京娱乐网站k,民生银行是唯一一家单独披露了私人银行收入情况的上市银行,2013年上半年私人银行业务手续费及佣金净收入同比增幅为126%。

值得注意的是平安银行,其私人银行部门筹建多时仍迟迟未开业。但据本报了解,平安银行私人银行的部门总裁已确定为林曼云。林原为平安银行大众零售及财富管理中心总监,跳槽至平安银行之前,曾任渣打银行中国区个人银行总裁。

平安银行半年报透露,上半年该行理财业务手续费收入
6.22亿元,同比增长90.80%。其私人银行各项筹备进展顺利,第一批四家私人银行分中心的主要人员已基本到位,预计年内上海、北京中心将开业。

招行直逼“老大”工行

私人银行战场上,中资银行的比拼已经到了什么段位?半年报显示,拥有渠道优势,攫取更多的客户资源仍是王道。

仅从规模来看,四大国有银行仍是王者。但不容忽视,股份行一哥招行已直逼四大行。

截至2013年6月30日,私人银行管理资产规模最大的是工行,管理资产5538亿元,私银客户达3.13万户;其次是中行超过5000亿元,私银客户突破5万户;农行管理资产4790亿元,私银客户4.3万户。

而建行的私人银行业务归属在个人银行业务部门,并未单独核算,也未披露具体数额,但披露了增幅——私银客户数增长16.87%,客户金融资产增幅22.83%。相比2012年的18.82%和30.19%增幅略降。

股份行零售业务龙头的招行,虽然私人银行客户数与国有大行尚有较大差距,但管理的资产规模却有惊人的竞争力,仅稍逊于工行,略胜于中行,甚至超过了农行。

报告期内,招行私人银行管理客户资产为5098亿,较年初增长17.41%。客户数为2.26万户,较年初增长15.82%。

值得注意的是,招行的私人银行门槛在上市银行中最高,只有在招行月日均总资产在1000万元及以上的零售客户才能计入私人银行客户。而除了工行要求800万以上个人金融资产外,大部分银行门槛都为600万元以上金融净资产。

其它股份行则更胜在增速。本报统计有相关数据公布的半年报发现,相对去年末,2013年上半年中信银行增长最生猛,无论是客户数还是资产规模增幅均为最高。

中信银行报告期内私人银行客户数比上年末增长39.37%;私人银行客户管理资产则增长47.47%。其私人银行客户(在该行日均管理总资产达600万元人民币以上)共计1万户,管理资产1577亿元。

而就私人银行客户数增幅而言,中信之后,排名依次为民生、交行、浦发、招行、兴业。就私人银行管理客户金融资产规模增幅而言,中信之后,排名依次为,民生、交行、浦发、招行,交行和兴业银行则未披露规模数据。

就规模而言,民生银行在股份行中仅次于招行。

报告期内,民生银行私人银行客户数量达1.23万户,比上年末增长近3000户,管理金融资产规模1728亿,比上年末增长446亿元。

目前,从客户数和资产管理规模来看,工行、招行、中行、农行以及建行可作为中资行私人银行的第一梯队,交行、中信、民生属于第二梯队,而浦发、兴业、光大等则属于第三梯队。

私行投行化

争夺高端客户是目的,比拼的根本还在于各商业银行的理财能力。

上半年,各大行还加快私人银行专享理财产品的创新开发,涵盖股权类投资、结构性产品、QDII、PE投资和另类投资等领域。同时私人银行投行化趋势显现,资金撮合、并购融资等新兴业务涌现。

为客户参与PE、境外IPO
等提供顾问咨询业务,推出契合客户需求的投融资的产品与服务,则被业内称为“用投行的思维来做私人银行”。

以建行为例,建行不仅加强对私人银行客户的信贷服务,还创新私人银行客户的投融资业务服务方案。而招行继2012年8月率先推出针对超高净值客户的“家庭工作室”后,今年上半年又推出了“财富传承家庭工作室”,且促成了国内私人银行“家族信托”第一单。

但目前此类收入在私人银行业务总收入中占比较小,销售或代销理财产品获取手续费仍是现阶段私人银行业的主要收入来源。这也是不少私人银行客户最近购买银行代销的信托产品出现大幅亏损,而产生较多对银行违规销售的投诉的根本原因。如果私人银行依赖不断销售产品获得中间业务收入,销售出现短期行为不足为奇。

以兴业银行为例,报告期内累计发行私人银行理财产品1047亿元,而截至报告期末其私人银行客户1.22万户。以此数据简单计算,相当于每位私人银行客户购买了逾858万元的私人银行理财产品。

建行也在半年报中特别强调,2013年建行建立了定制化理财产品按期发行机制。

私人银行的盈利仍是大多数银行极力“回避”的话题。已宣称自己实现盈利的,仅三家银行:工行、招行、兴业银行。但2013年的最新利润数据在三家银行的半年报中均未披露。

民生银行是唯一一家单独披露了私人银行收入情况的上市银行,上半年该行实现私人银行业务手续费以及佣金净收入为6.6亿元,同比增长3.68亿元,同比增幅为126%。

工行则披露了一个总数据,2013年上半年,工行利润中心共实现税前利润合计308.79亿元,但并未单独列出,私人银行在其中贡献了多少利润。

可供参考的一个数据是,截至2013年6月末,工行个人理财和私人银行业务收入99.2亿,同比增10.34亿,增长11.6%。主要是品牌金、如意金等个人贵金属业务和私人银行业务收入增加。

工行半年报中称,今年持续推进利润中心的改革,将私人银行部也纳入利润中心改革试点范围,明确私人银行部职能定位和盈利模式,利润中心由此增加至9个。

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