澳门新莆京娱乐网站kA+H提速 人保财险新渠道年内欲冲300亿

“喂!我是葛优啊,哦,电话车险?选平安!……”“电话投保就选人保……”在北京市场上,平安车险和人保车险的电台广告竞争硝烟四起。  作为财险的必争之地,人保财险和平安财险两大巨头在车险市场上的份额之争日趋激烈。  8月2日,上半年财险数据出炉。财险“老大”人保财险实现保费收入912亿元,同比增长12.1%,虽然仍占据榜首位置,但市场份额由2010年的38.3%进一步下滑至37.3%;而“老二”平安财险则奋力直追,上半年保费实现35.9%的增长,市场份额由2010年的15.4%上升至16.7%,进一步缩小与人保财险之间的差距。  某大型财险公司车险部主管认为,人保财险已感觉到平安财险的压力,平安财险追赶人保财险的竞争格局或将持续。  争夺电销、网销新渠道  车险业务已经成为各大财险公司争夺的焦点。  据2010年年报数据显示,车险业务分别占人保财险、平安财险总体业务的75%、79.1%,承保利润对公司总承保利润的贡献比均超九成以上。  然而,从2000年年底的77%市场占有率到2010年年底38.3%的市场份额,十年之间,人保财险失去半壁江山。而平安财险2009年一举超越太保财险,跃居财险第二,2000年,平安财险市场份额仅为7.8%。  “平安车险业务目前在电销、网销等新渠道上的优势较为明显,而且新渠道的优势表现在客服的服务质量和宣传效果上。”人保某分公司总经理秘书赵阳(化名)表示。  新渠道的投入为平安财险争夺车险业务立下汗马之功。2010年,平安财险首次在全国各机构设立专门的电销业务部,配备专门的管理、服务人员,形成以上海总部为空中指挥、销售中心,各地业务部为地面执行团队的专业运营系统模式。其中电话车险的销售由总部集中管理,但保单配送、收费、理赔等后续的服务依靠各地机构配合支持。  作为电话车险的“鼻祖”,平安电销车险贡献年保费收入从2006年底的3.4亿元增长到2010年底的127亿元,保费贡献比则从2.7%上升至26%,尤其是2009年、2010年,平安电话车险分别实现160%、180%的增长。2011年1月平安电话车险实现保费收入18.8亿元,占平安财险车险总保费的比重达到30%以上。  而与平安财险同在2007年获得电销牌照的人保财险,在新渠道上自然不甘落后。在电销渠道上,人保财险电销业务已覆盖全国绝大部分城市包含地级市,拥有全球最大的服务网络,包括1万多个机构网点,600多个电销服务机构,3万多人的理赔队伍。  2010年年报,人保首次对外披露其电销年保费收入36.1
亿元人民币,同比增长近9
倍。近日,人保集团公布,今年上半年电销保费收入47.4亿元,同比增长453%,增速毫不逊色于平安。  “平安车险电销的优势一是先发优势,第二就是广告深入。”北京保险行业协会产险联络部主任李枫表示。  据媒体报道,2007年到2010年,平安电话车险光广告宣传费用就砸进至少5亿元。“其实人保的宣传也不少。”赵阳说,“只不过人保的宣传一味地广告轰炸,缺少自己的特点,没有将人保的优势在广告中突出来。”  此外,平安财险一直倡导交叉销售。2010年,平安交叉销售贡献财险保费收入40.91亿元,占总保费收入的13.6%。今年,随着平安对深发展的整合,平安营销员向综合金融客户经理转型效果明显。而“人保也在倡导交叉销售,但是效果实在不怎么样。”赵阳表示。

得渠道者,得天下。保费、盈利持续萎缩的财险公司,正试图通过新渠道变阵缓解目前面临的经营压力。

在人保集团A+H整体上市前夕,作为集团核心子公司的人保财险正在加速弥补短板,新兴渠道正成为人保财险突破的亮点之一。

各大巨头也是动作频频。太平洋保险(601601,股吧)在线服务科技有限公司和太平电子商务有限公司最近应势而生,上述公司分别是中国太保(601601,股吧)集团和中国太平集团的电子商务平台,负责电销、网销等新渠道开拓。

5月17日,人保财险总裁王银成指出,渠道细分将成为今年完善销售服务体系的突破口,建设产品线—区域—渠道三维一体的销售服务体系。其中,包括电销、网销在内的新兴渠道将是人保财险发展的重点渠道。

率先进军电销渠道的平安财产保险股份有限公司则在前几个月完成了电话号码和车险网销地址合一,目前已经在进行移动营销的组织架构搭建。

《中国经营报(博客,微博)》记者从人保财险内部人士处获悉,人保财险2012年新兴渠道保费计划冲击300亿元,保费占比有望超过15%。而截至2011年底,平安财险包含交叉销售在内的新渠道保费为342亿元,其中占“大头”的电销保费为221.9亿元。

平安产险副总经理卢跃近日接受记者采访时预测,未来三至五年内新渠道格局将发生重大变化,新渠道保费将继续保持高速增长,占据车险保费三成份额;电销渠道由高速增长期走向合理发展期,网络销售则可能取代电话营销占据新渠道半壁江山,电销和移动销售瓜分其余市场。

目标300亿元

19家公司介入电销

“过去的管理可以叫做一维管理,总公司管省分公司,省分公司管支公司,一旦省分公司出了问题,地市分支也可能出问题,总公司却管不到。这几年,人保财险开始做产品线的管理建设,使每一条产品线穿透区域,直接对各区域的一线业务进行管理。今年将进入三维管理,即在产品线、区域管理的基础上,划分渠道进行管理,这样每一个渠道的成本、优势才能体现出来。”5月17日,王银成在人保财险媒体开放日上介绍。

财险公司2012年三季度累计保费同比增长15.14%,较年初下降3.54%,主要源于新车销售疲软及GDP
增速放缓。不过,新渠道在多个财险公司“一枝独秀”,人保财险、太保财险、平安财险新渠道保费同比增速均好于传统渠道。

据了解,目前人保财险主要划分为车商、经纪代理、银保、个人代理和新兴渠道五大销售渠道。其中包括电销、网销在内的新兴渠道受到格外重视。

太保产险前三季度实现保费收入520.5亿元,同比增长11.2%。其中,电销收入71.4亿元,同比增长108.8%。

近日,人保财险内部人士向记者透露,人保财险今年新兴渠道保费目标计划达到300亿元,“网销保费目标按60亿元计,挑战80亿元,剩下的目标保费分摊到电销等新渠道。”这一说法得到多位人保财险内部人士证实,但相关部门未对此确认。

人保财险上半年也实现电网销保费收入117.3亿元,收入占比达11.62%。人保财险总裁王银成此前曾表示,未来希望电话车险的业务占比达到25%-30%。平安财险2012年上半年来自于交叉销售和电话销售的保费增长31.7%,渠道贡献占比41.9%。

记者在5月17日的媒体开放日上了解到,今年一季度人保新兴渠道保费收入达到55.2亿元,同比增长176.6%,保费占比达到11.3%。“今年这一占比有望超过15%,在车险业务中的占比将超过20%。”人保财险相关负责人表示。

2010年以来,各大财险公司均注重加强新渠道建设。2007年至今已有包括人保财险、平安财险、太保财险在内的19家保险公司正式开展电销业务。2009年才获得电销牌照的人保财险已经建立了3个电销中心,电销坐席近万人。太保产险也通过加大员工培训力度、改进IT系统,提升新渠道营销效率。

而王银成预计,2012年,人保财险总保费收入仍有望实现两位数增长。2011年,人保财险保费收入1739.62亿元,如此计算,今年人保财险总保费收入有望超过1900亿元。按照15%的比例推算,新渠道保费也有望达到300亿元。

相对于传统车险销售渠道,新渠道不仅有利于降低成本,可以与客户直接建立联系提高续保率,而且有利于减少公司对中介渠道的依存度。

近两年,人保财险新渠道发力在业内有目共睹。2009年,人保财险正式获批电销牌照。据人保财险新渠道人士介绍,2009年,公司电销保费3.67亿元,2010年增加到36亿元,2011年达到130亿元,今年至少要超过200亿元。

国金证券(600109,股吧)在一份报告分析中认为,财产险景气下滑,电销车险是保证规模和利润的必备利器,在未来3
年内,哪家能充分利用电销车险的规模效应,就能在市场主体日渐增多和车险费率市场化的大环境下保持规模和利润。

“自2008年初吴焰董事长正式批准电子商务集中运营方案,公司在新渠道方面制定了清晰明确的战略目标,把新渠道作为公司个人车险业务的重要渠道,整合公司各方面资源,加大投入,加快发展。”上述人保财险新渠道人士告诉记者,目前人保财险已经建立了3个电销中心,呼叫范围覆盖全国330多个城市,4000多个县级机构,拥有6000多个销售坐席,预计年内超过10000个;专门针对电销客户,打造“车险管家”服务;加大了人保财险电销的宣传投入。

网销成奇兵

新渠道诱惑

不过,在第一个吃电销螃蟹的平安产险看来,车险电销高增长态势已不在,由于市场主体越来越多,竞争激烈程度加剧,电销边际效益较有所减弱。

在业内看来,人保财险之所以如此重视新兴渠道,主要是迫于市场份额下降和新兴渠道成本优势的考虑。

例如,近年来营销宣传费用水涨船高,一家大型财险公司营销宣传投入往往高达数亿,占据电销经营费用的8%-9%。

作为全国最大的财险公司,人保财险近两年市场份额不断受到侵蚀。“主要是竞争对手平安等保险公司新渠道价格优势抢了不少业务。”人保财险某分支机构管理人士认为前几年在新渠道方面的落后是市场份额下降的主要原因之一。

此外,随着市场主体增加,各公司市场份额也在迅速摊薄。以平安为例,截至2010年初,该公司仍占据车险电销市场逾80%份额。到了2011年底,虽然其车险电销保费收入已经高达223.9亿元,但市场份额已经减至51%。

保监会统计数据显示,截至2007年底,人保财险在财险行业的市场份额为42.4%,平安财险为10.3%。这一年,平安财险正式获批电销牌照。

卢跃认为,上述变化主要由于保费基数快速增大以及市场主体快速增加导致。销售数据显示,平安新客户数量仍在稳步上升。他同时也意识到,电销最初打动消费者的低价优势随着市场主体不断增加正逐渐减弱。保险公司必须找到价格之外的其他核心竞争力,包括建立完善的服务体系、了解客户持续增长的需求。

此后2008年到2011年期间,人保财险市场份额又连续从41.5%降至39.9%、38.2%、36.3%,较2007年底下降6个百分点。同期平安财险市场份额却上升至17.4%,较2007年底上升7个百分点。

在卢看来,随着网民增加和智能手机推广,网络和手机终端销售正在显示出强大生命力。和传统渠道相比,网络营销除了可跨越空间、时间障碍,成本更低,网络销售投入产出回报率甚至高于电销渠道。

不过,上述人保财险相关负责人也表示,人保财险基数大,续收保费占比大,续收保费单均保费则往往比新车单均保费低,都是导致人保财险增长率低于主要竞争对手、市场份额下降的原因。

以平安产险为例,2012年至今网销保费收入30多亿元,比2011年的10多亿元增长一倍,增速快于车险电销保费增速。为应对这一趋势,平安将把营销费用中的一半用于网络和移动营销,而以前这一比例为三分之一。前不久新渠道手机营销组织架构方案刚获平安集团通过,目前正在进行组织架构搭建和招兵买马阶段。

除此之外,网销、电销等直销渠道固有的成本优势、价格优势也是人保财险大力发展新兴渠道的重要原因。“电销、网销属于直销,节省了中间成本,保险公司也可以摆脱中介,掌握客户资源。即使在国外成熟市场,价格也是电销、网销的主要优势。”上述人保财险新渠道人士透露,2011年,人保电销渠道已经开始盈利。

卢表示,
2007年以来平安财险在新渠道的营销投入一直在持续增加,2013年的增长幅度会相对放缓。“并不是电销不再重要,而是2013年将是保险公司更加注重投入产出的关键时点,从战略角度来看,仍然非常看好以网销和电销为代表的新渠道发展前景。”

事实上,新渠道也正成为财险行业的主渠道之一。一季报数据显示,平安财险电销以及交叉销售保费贡献比已提升至42.2%,太保财险这一数字也已达到15.8%。

卢跃认为,未来新渠道发展趋势将是电话——网络——移动销售,这三者不一定是替代关系,但一定互有交叉。例如一大部分电销客户会转化为网络渠道客户,一部分网络客户会转化为移动渠道客户。

上市冲刺

不过,有业内人士担心,在新渠道的发展过程中,除平安等个别公司外,多数公司均面临着“虚火”的问题,即出现新渠道保费增加,但总保费收入并不增加甚至减少的情况,其中传统渠道优势明显的人保财险这一问题更为明显。

“除平安、阳光等少数公司外,大部分保险公司新渠道业务只是从传统渠道转移到了新渠道,保险公司保费收入并没有增加,反而因为新渠道业务有15%的折扣优惠,导致公司保费收入实际在减少。”上述人保财险分支机构管理人士表示。

另有人保财险某直销人员反映,由于公司鼓励发展新渠道业务,甚至以下指标、奖励的方式要求公司直销人员、代理人引导传统渠道客户利用网销、电销渠道投保,导致直销人员、代理人佣金收入下降明显。

在深圳某财险公司高管看来,将传统渠道引导到新渠道无可厚非。“人保财险是人保集团的核心利润来源,在上市的关键时刻,自然要想方设法做大利润。一方面,如果不把传统渠道客户转移到新渠道,就有可能被其他公司抢走;另一方面如果新渠道的利润率确实高于传统渠道,从追求利润总额的角度,并没有什么不对。”

据了解,除以渠道细分为重点的销售服务体系建设外,为提高公司盈利能力,人保财险还将继续推进公司运营管理平台的升级,包括信息技术大集中、理赔垂直管理、财务平台建设以及完善内部控制规范等。

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