汇丰人寿高端银保进京赶考

除银行外的金融机构都可以卖保险了,对外资保险公司来说是否是个好消息?  “渠道扩容是个利好,但银行还将是汇丰人寿最重要的渠道,客户数量与银行合作伙伴的扩容是外资保险公司的当务之急。”接受《中国经营报》记者专访时,汇丰人寿保险有限公司CEO老建荣说,在坚守银保渠道的同时,与银行深度开发高端客户,是市场份额较小的外资保险公司差异化生存的途径之一。  《中国经营报》:从去年开始实施的银保新规对你们有何影响?银保的地位会否将来被其他金融机构渠道代替?  老建荣:在银保合作比较成熟的香港市场,保险公司往往与银行进行一体化整合合作,银保深度合作的成功率较高。银保新规有利于银行和保险开展一体化深度合作,利于保险公司和银行长期发展。  我们现在以及今后一段时间还是以银行保险为主,个人营销为辅。去年银保渠道的保费对我们整体业绩的贡献超过了85%。在海外,汇丰作为金融集团已经通过信托、基金和保险经纪公司进行交叉销售。未来无论是和哪一个金融机构合作,我们都希望合作更深度化。我们提倡“全面财富管理”,不管银行作为主体,还是基金公司、经纪公司作为主体。  《中国经营报》:外资保险公司与银行合作的网点数量往往较少,那在有限的合作网点数量下,外资保险怎么跟银行进行深度合作?  老建荣:实际上,银行和保险合作有三个阶段:第一个阶段是银行代理销售保险产品;第二个阶段是保险公司入驻银行卖保险产品;第三个阶段是深度合作的银保模式,主要是在产品开发、客户需求、服务、销售培训、客户整体后续服务方面进行一体化整合,简单来说,针对银行客户的需求,从产品开发、销售、售后服务的服务品质管理上和银行一起开发,一起推进,一起合作,这个阶段是深度一体化的银保模式。目前市场上,第一和第二阶段的银保模式比较普遍。  保险公司和银行的合作应该是长期的,而不是简单地卖保险产品给客户。  《中国经营报》:银行中高端客户资源已经成为大家争夺的主要对象,在和银行合作中,你们有何特殊策略?  老建荣:在与银行的深度合作中,我们采取“整合银保模式”。今年,我们重点针对高端富裕人群,并以客户需求为中心,对客户进行全面的财富管理。通过与银行合作,我们运用财务需求分析工具去分析客户的需求,客户的需求不仅是保障、养老、教育,可能还有医疗保障,也可能有一些财富传承、财富分配、财产分配方面的需求,一个客户可能有很多的财富管理的需求,所以不仅仅是卖一个保单那么简单。  在产品策略上,我们超过94%的保单都是10年期或以上的,可以满足中高端富裕人群不断提升的家庭长期保障的需求。95%的保单收入来自期交产品,这有利于客户培养长期储蓄的习惯,帮助客户实现长期财富管理的目标,而且还有利于维系客户对保险公司和银行品牌的忠诚度。我们的产品不应仅仅是储蓄的简单替代品,而要满足客户的长期财富规划。  在高端市场战略下,我们计划集中发展国内拥有较多富裕人群的一线城市,之后会将业务拓展至二线及三线城市。  从2010年来看,我们所采取的高端市场策略已经取得成效,去年银保渠道新单年化保费收入超过1亿元,在上海外资及中外合资寿险公司中排名第三,银保渠道保单的件均保费超过8万元,是市场平均件均保费的10倍。

和讯保险消息
2011年,汇丰人寿在中国内地实现保费收入人民币2.97亿元,较2010年增长151%。

如何用“整合银保”模式,外加高端财富管理服务来抢占高端寿险市场?尝到甜头的汇丰人寿保险有限公司(以下简称“汇丰人寿”)正欲将此种模式复制到北京市场。  10月24日,汇丰人寿北京分公司开业,其保险业务正式拓展至北京。  针对前期汇丰集团出售非寿险业务、全球裁员计划的细节,汇丰集团总经理、亚太区零售银行及财富管理业务主管郑蔚彤,在汇丰人寿北京公司开业典礼上以“不方便披露太多细节”为由婉拒。她告诉《中国经营报》记者,此举与汇丰集团全球业务重组、机构精减相关。不过,“我们将会继续加大对中国的投资。”郑蔚彤强调。  延伸沪港银保优势  今年以来,北京的寿险市场大额保单频现,百万甚至千万的保单并不罕见。业内人士认为,保险大单频现与人们财富增长有关,而资本市场的波动加速了富人对财富安全的需求。“整合银保+高端财富管理服务”这一独特的业务模式无疑将是汇丰人寿闯入竞争激烈的北京寿险市场的“杀手锏”。  在2009年8月成立之初,外界对汇丰人寿能否成功复制在全球成功的“整合银保模式”,质疑声众。  然而,汇丰人寿“整合银保+高端财富管理服务”使汇丰在香港寿险市场一直以超过35%的市场份额排名第一,而且在印度、新加坡也斩获颇丰。  2011年上半年,汇丰人寿的银行保险新业务在上海外资和中外合资寿险公司中排名第二。  在汇丰人寿首席执行官老建荣看来,汇丰“整合银保模式”与目前国内传统的银保一对多模式最大的区别在于,汇丰一对一深度合作,能精准地为客户提供全面财富管理解决方案,保险只作为金融工具之一。  “我们不是向客户推荐某种保险产品,而是给他做一个全面的理财规划,发掘他的需要。他的需要可能是保险,也可能是投资。”  两相比较,国内以“佣金竞争”为主的传统银保模式下,利润率较低。  中国银河证券保险分析师许力平认为,银保一对一是一种趋势。对银行来说,采取一对多的销售模式会大大增加银行网点在管理、培训等方面的难度;“一对一”也有利于维持银行和保险公司之间利益的平衡。此外,“一对多”的销售业绩受银保新规影响较大,一对一则影响有限。  专程考察过汇丰私人业务的光大银行财富管理中心客户总监陈玮对汇丰财富管理业务高效的资源整合与运作,印象颇深。他认为,汇丰集团“业务引荐协议与费用分成协议”的方法值得借鉴,该方法让各个业务条线和部门,通过合作共赢,实现共同发展。  服务高端,差异化竞争  “面向高端人群,走差异化的特色经营策略”一直是汇丰人寿的竞争策略。  2011年上半年,汇丰人寿保单件均保费逾人民币10万元,超过市场平均值的十倍。2010年,其保单件均保费逾人民币8万元。  以北京市场为例,汇丰人寿将通过其合作伙伴汇丰银行和恒生银行在北京的14个银行网点向北京民众提供更为全面的保险解决方案。  在银行服务其高端富裕人群客户,诸如私人一对一的进行理财规划和建议时,融入汇丰人寿的产品和服务,包括保障、医疗、退休、教育和投资规划服务。  汇丰人寿与其合作伙伴在客户资源整合、业务联动方面的优势,令国内寿险公司艳羡不已。  作为中国内地最大的外资银行,汇丰的独到之处在于,能“有效整合在保险、财富及资产管理方面的优势”,郑蔚彤称。在北京市场,汇丰人寿的策略是继续与汇丰零售银行、财富管理相关部门紧密合作。  而中国内地富裕人群在保险方面的渗透率也让汇丰人寿找到了着力点。  汇丰调查显示,中国内地富裕人群持有的资产中,半数为现金,而且,客户渗透率只有2.3%,远远低于香港(10%)、台湾(15%)。  虽然郑蔚彤没有具体阐述下一步汇丰集团全球业务重组以及机构精减具体步骤,但是,从汇丰人寿的发展看,中国寿险市场仍将是未来汇丰利润来源的重要组成部分之一。  此前,老建荣在接受采访时曾表示:在5年内,将业务拓展至8个城市或更多省份。不过,在完成上海、北京、广州、深圳等一线城市第一阶段布局后,才会进一步拓展二三线城市。

汇丰人寿首席执行官老建荣表示:“2011年公司强劲的业绩增长主要源于银行保险业务的快速发展,印证了汇丰全球领先的‘整合银保模式’在国内有效、成功运营。我们通过对产品开发、销售管理及支持与品质服务管理进行银保一体化的深度整合,将保险很好地融入到了银行的一站式全面财富管理服务中,更好地满足了客户的长期财务需求。”

2011年,汇丰人寿银行保险新单年化业务位列上海外资寿险公司第二,银行保险的新单业绩贡献占到公司总业绩的89%;银保保单件均保费逾人民币12万元,为市场平均值的十多倍。

老建荣补充道:“中国内地家庭和个人的财富在迅速增长,随着保险保障的观念逐渐深入人心,大家对保险服务的需求亦在不断增长。我们将继续捕捉中国保险市场的发展机遇,以客户需求为导向、创新服务为动力,不断增强银行保险的服务能力、提供优质的客户服务体验,致力为中国内地不断增长的中、高端富裕人群提供满足其需求的全方位保险产品与服务。”

2011
年,汇丰人寿的银行保险产品主要以年金和两全为主,兼具长期储备与保障的保险解决方案受到了市场和客户的青睐。汇丰人寿注重长期保障类产品的开发,旨在让保险回归保障本质;期缴产品有助于培养民众有计划地长期储备财富的习惯,可以更好地协助家庭和个人实现长期财富管理的目标,因而,汇丰人寿亦注重期缴产品的开发和推广。

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