保险基金互售短期恐难成行

近日,保监会起草的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》),这意味着除了银行之外,基金、证券、信托等金融机构都将有可能代理保险业务,保险代理新渠道将扩容。  不过,《中国经营报》记者采访业内资深人士了解到,从长期来看,新的销售渠道扩容将是一个双赢,但短期内并非救命稻草,难撼银保独大地位。  代理渠道突围  根据《征求意见稿》规定,代理保险业务是指金融机构接受保险公司委托,在保险公司授权的范围内代理销售保险产品及提供相关服务,并依法向保险公司收取佣金的经营活动。记者了解到,目前保险公司与其他金融机构的合作仅限于为金融机构提供员工福利计划、年金业务等。“我们很早就跟券商、基金公司接触过,期望他们能代理保险产品。不过因政策未开闸而没有实质进展。”新华人寿一位人士表示。  此前,保监会与银监会联合发布《商业银行代理保险业务监管指引》,其中明确保险公司不得在商业银行网点销售,对保险公司打击颇大。  “非银行金融机构代理保险业务,对保险行业是利好。”友邦保险一位高管认为,与保险客户业务相对稳定不同,证券公司业务员更多地处在“牛市挣钱、熊市流失”的状态,因此,若让证券、基金行业业务员同时从事保险销售业务,可以增加其在股市低迷时期的收入;另外,从客户的角度看,客户需要资产配置,有证券、保险、基金等产品的一站式服务可有利于维护客户关系。  不过这位友邦高管也同时指出,保险产品相对复杂,为了避免销售误导等现象,需要证券、基金业务员更好地了解产品与保障。“保险业务员与证券业务员各有所长,市场上的客户远未达到饱和的阶段,两者都需要以专业的素质与服务来获得客户。”  按照保监会相关规定,券商、信托等金融机构渠道代理保险产品需要获得兼业代理资格。不过,此前一些保险集团内部已经通过“交叉销售”方式来尝试用券商、基金等渠道销售保险产品,如平安集团内部银行、证券、信托、保险之间推行“交叉销售”,但这种交叉销售不是由券商、信托等机构的市场销售人员来直接卖保险,而是由这些机构向保险提供客户资源与名单,由保险业务员再对客户进行开发。  据了解,信诚人寿、光大永明人寿等保险公司也有类似的情况,比如信诚人寿、信诚基金、中信证券同为中信集团旗下子公司,信诚人寿与中信证券、信诚基金之前的合作也仅是互相引荐客户。  新渠道推广缺乏动力  尽管保监会向券商等非银行金融机构抛出“橄榄枝”,但在目前阶段,证券、基金和信托等销售渠道与银行相比仍有较大差距。  某大型寿险公司上海分公司一位高管告诉记者,早在2003年与2004年间,该公司已经与证券公司进行过类似代理保险业务的尝试,不过结果并不令人满意。  “受欢迎程度并不高。”这位寿险公司高管人士向记者分析了券商代销保险“遇冷”的几大原因。首先,证券与保险面对的客户群不同。“证券公司客户偏向高风险,他们往往期待10%甚至以上的高收益,而保险公司产品的功能是保障,收益率平均3%到4%,对这些客户没有太大吸引力。银行渠道则不同,银行客户更大众化,且银行网点众多,客户保有量远远多于券商,银行客户对投资回报的期望是高于存款且能获得稳定回报,保险产品在银行渠道能获得更高的认同度。”这位高管人士认为。

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  金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势。

  在银行的中间业务中,代销基金和保险产品是最重要的两部分。随着“银保新政”频发,保险公司日益感到银行渠道竞争的压力,而同样受制于银行销售渠道的公募基金,也在苦觅新的销售渠道。

  9月底,证监会相关领导在公开场合透露,关于保险机构销售证券投资基金管理暂行规定即将公开征求意见。这将是继8月底公开征求意见的《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》将券商代销产品扩展到保险领域后,金融机构交叉销售产品的又一突破。

  日前有消息称,监管层考虑出台文件开放保险公司代销基金业务。监管层人士对《第一财经日报》表示,并未正式着手推行保险公司代销基金业务,亦未到起草相关文件的阶段。多位基金业人士则表示,还仅仅是个设想,短时间内推行的可能性不大。而基金代售保险产品,似乎可能性更小。

  但由于产品之间的竞争性、客户资源的差异、销售方式的不同,类似券保、保基等新推出的金融交叉销售实际可能短期内难以达到可观的规模。

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  金融交叉销售成趋势

  上周五,保监会发布《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称《征求意见稿》),规定凡经金融监管部门批准,依法设立的非保险类金融机构都有资格申请代理保险业务。这意味着,除了银行外,证券公司、信托公司、金融租赁公司和典当行等非保险类金融机构,都可申请代理保险业务。

  9月24日,证监会基金部主任王林在公开场合表示,已与保监会有关部门进行了多次磋商,完成了保险机构销售证券投资基金管理暂行规定的制定,即将公开征求意见。此外,还将积极调研期货公司销售基金事宜。

  保监会法规部一位人士对本报记者表示,《征求意见稿》主要是加强对保险公司委托金融机构代理保险业务的监管。此前的规定并未禁止除银行以外的金融机构开展保险兼业代理业务,只是此次在《征求意见稿》中进一步予以明确,以体现监管的专业化。

  对于严重依赖银行渠道的基金公司来说,这无疑是一项利好。而有些出乎意料的是,保险公司也并不是很担忧基金产品对保险产品的替代。

  对此,一位保险公司人士称,今后如果券商、信托等金融机构兼业代理保险业务,可使销售渠道多元化,对保险公司特别是中小公司是一大利好。不过,上述保监会法规部人士表示,虽然《征求意见稿》规定非保险类保险机构都可开展保险兼业代理业务,但这些机构短期内不太可能有实质动作,不会改变现有销售格局。

  “基金这几年亏得比较厉害,客户也都知道怎么回事了,保险和基金的区别还是分得清的。”北京某监管人士表示,“未来保险公司也可能会有自己的基金公司。”

  有业内人士认为,与银行的客户群相比,证券公司和信托公司的客户相对有限,规模效应的实现有很大不确定性,很难达到合理的投放产出比。此外,券商和信托客户对保险产品的需求和银保客户有所差别,如果在这些渠道代销保险产品,需要保险公司根据这些客户特点进行设计。

  在某寿险公司高管看来,金融交叉销售是未来必然的趋势,国外已有比较成熟的例子,比如保险销售基金,期货销售基金,券商、基金销售保险等等。“就像中国平安(微博),旗下有银行、保险、基金、证券、信托、期货等,都应该是可以互通的。”

  而证券业人士则认为,如果券商代销保险产品,发生销售误导和理赔纠纷,会把券商拖入纠纷,并非其乐见。

  早在去年4月,保监会曾就《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》征求意见,其中提到金融机构的范围包括依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。外界对此解读为券商、基金、信托等金融机构都有望销售保险。

  基金公司是否可以代销保险产品?基金业人士认为,目前更无可能性,“代销需要网点,基金管理公司本身没有网点,也需要依托银行进行销售。”

  今年8月底,证监会就《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》征求意见。草案中规定,券商可以代销的金融产品应当是国家有关部门(如中国证监会、中国银监会、中国保监会等)或者其授权机构批准或者备案在境内发行的金融产品。例如,证券公司理财产品、商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。

  险资卖基金?

  “之前,券商代销的金融产品主要是公募基金和券商集合理财,信托也在做,但是没有正式放开,这次放开到信托、保险等全部合规金融产品,主要意义在于完善券商代销的产品线。”上海某券商人士表示,“目前券商都在做财富管理,保险等产品将是产品组合中不应该缺少的一种,因此最大的意义在于此。”

  那么,保险机构是否可以代销基金产品呢?

  一位有多金融行业从业背景的保险公司人士表示:“实际上,不论是券商,还是银行、保险等金融机构,都在讲财富管理,要求自己的销售人员做理财规划师,提供完整的产品组合成为一大趋势,金融的交叉销售也就成为必然。”

  日前有报道称,证、保两大监管部门正考虑发文,允许保险公司人员取得相应资格后代销基金产品。不过,本报记者从两大监管部门获悉,目前并未正式着手推动保险公司代销基金业务事宜,更没有到起草和发布相关文件的阶段。

  上述有多金融行业从业背景的保险公司人士表示,基金、保险、信托等金融机构对银行渠道的依赖都很难改变,其他金融机构很难替代,这是由银行的网点分布、客户资源以及客户消费观等因素决定的。“未来银行、券商在财富管理上的争夺会很激烈。”

  去年11月,证监会发布的《证券投资基金销售管理办法(修订稿)》规定,商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构及证监会规定的其他机构,可以申请基金销售业务资格。但以上机构并未包括保险机构。

  难成体量

  该法规推出已有5个月,迄今为止,虽有不少机构跃跃欲试,积极筹备,但尚未有新的证券投资咨询机构和独立基金销售机构取得销售牌照。

  尽管金融交叉销售或成趋势,但是各方金融从业人员并不认为券保、保基等新的交叉销售能带来很大的业务量。

  据知情人士透露,当时基金业内曾讨论是否把保险机构纳入代销机构名单。今年3月,证监会基金部曾召集保险公司座谈,了解保险公司的销售渠道情况,但证监会相关负责人未作明确表态。

  在上述寿险公司高管看来,保险机构销售基金无非是看重保险业庞大的代理人群体,但是基金1%的佣金对比保险20%~30%的提佣,没有优势,难以调动营销员积极性。“可能会针对一些高端客户推销一些。”

  对基金行业而言,目前银行在销售渠道中占据了绝大部分市场,使得基金销售的渠道维护费不断攀升,挤压基金公司利润。因此,咨询机构和独立基金销售机构这些第三方销售机构在业内颇受期待,对保险机构进军销售市场,基金公司也大都持欢迎态度。

  某基金公司人士认为,即便保险营销员有积极性,目前保险营销员素质参差不齐,如何控制风险也是必须考虑的。

  基金业人士指出,基金行业希望有更多的渠道来销售基金,但推行保险机构销售基金则面临一定阻碍,推出难度超过第三方销售机构。

  平安财产保险股份有限公司某营业部经理陆新宇也持同样看法:“这种代销对保险而言是好事情,但是有两个问题必须解决,一是提高保险业务员素质,二是交叉销售如何监管。目前大量的销售误导出现在银保渠道已经说明交叉监管之难。”

  他指出,基金投资具有一定的风险,销售中的误导或专业能力不够都会影响到持有人利益,进而影响基金业的行业规范。第三方销售机构是从无到有,监管层在发放牌照时,可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道,其中,银行销售的部分与基金公司有所重叠,对基金而言,新增渠道多于保险公司的直销渠道,如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管,避免出现销售误导现象,是推行保险代销基金所面临的最大难题。

  对于券商销售保险,某申银万国(微博)人士认为,此项业务不会有太大的量,主要原因是券商的客户基础和保险的差别较大。“券商的客户一般是以股票交易为主,风险偏好比较高,而保险讲究的就是低风险。”

  一位保险业人士称,随着综合经营的深入,金融机构为客户提供全方位的金融服务是大势所趋,但如何协调各方利益,建立有效的监管协调机制并不容易。

  在日信证券一位人士看来,券商的客户资源不多,也会考虑到保险是否会分流客户资金的问题,积极性恐怕也不高。

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