澳门新莆京娱乐网站k代理人佣金提升 寿险公司利润承压

在银行渠道的寿险保费增长乏力的情况下,保险公司可能重新重视保险代理人的作用。然而,2010年,保险全行业代理人规模负增长,在各家保险公司采取加强培训、提高激励等措施下,2010年代理人人均产能才小幅增长。中国人寿总裁万峰表示,代理人规模缩水并不只出现在国寿一家,全行业都有这样的问题。  根据他掌握的数据,2010年,整个保险行业代理人规模缩减了15万人。保险代理人的收入缺乏吸引力是问题的根本所在。他指出,依据现行的保险产品定价机制,定价利率、生命表、费率三大决定保险产品特征的指标均被限定,导致保险产品雷同,保险代理人积极性难以提高。万峰呼吁,应该放开对代理人佣金的管制,使保险公司拥有自主调节保险代理人佣金的空间。万峰指出,15年前,受益于佣金制的激励,保险代理人的规模曾出现爆发式增长。由于通胀、其他行业人均收入上升等因素,保险代理人的收入越来越难以吸引新的从业者。  广发证券分析师曹恒乾指出,现行的保险代理人佣金费率,仍在沿用1990年的相关规定,该文件对产品定价作出了一系列的规定,产品定价由附加费和承包费用构成,这两项费用的上限被限定,使得保险公司无法提高代理人的佣金收入水平。可见,过低的佣金费率已是中国寿险业发展的瓶颈。

6月底,保监会下发《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》(以下简称《通知》),对个人寿险保单的直接佣金做出了规章性指示,其中20年及以上的死亡保险第一年佣金比例从目前行业的35%提升到了40%。《通知》的相关规定从7月1日起执行。  在业界人士看来,在银保渠道受限,寿险行业保费负增长压力之下,代理人渠道招募难、留存更难的境地使得代理人佣金存在提升空间,寿险公司也因此面临着一定的利润率压力。  佣金标准略升  《通知》对个人寿险保单的直接佣金部分的规定引人注目:规定了趸缴保费直接佣金占保费的比例不得超过4%;期缴保费直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%。  《通知》中还规定了直接佣金占各保单年度保费的比例,比如10年以下死亡保险的首年佣金占各保单年度保费的比例不得超过25%,在第2年不得超过15%,第3年不得超过10%。除此之外,《通知》还明确佣金应采用分期形式支付,短期人身保险业务除外。  一位中资寿险公司人士认为,保险公司的产品一般在保监会进行备案时就已经明确了支付给代理人的直接佣金标准,各家公司的
寿险代理人直接佣金标准与产品和缴费年限等有关,行业大致差不多。目前大部分产品并没有超过保监会此次规定的佣金标准上限。但此次20年及以上的死亡保险第一年佣金比例从目前行业的35%提升到了40%。  在《通知》中,监管层鼓励代理人收入与业务品质挂钩的意图明显。如《通知》规定,保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质,应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节,提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。  “我们的收入主要是保险公司的直接佣金以及附属佣金(新人底薪、主管津贴等基本法利益),收入还需要扣除营业税与个人所得税,拜访客户的费用也由自己承担。”一位中资保险公司代理人说,在营销员体制改革目前并未有起色、员工制仍很遥远的情况下,改善代理人的佣金收入水平在银保渠道今年下滑严重的情况下尤显迫切。  “这个行业从20年前开始时的佣金标准至今未变动过,全国代理人的平均收入水平仅相当于本地的最低工资水平。与国外可能达到70%的佣金水平相比,国内的佣金水平仍不算高。”一位寿险公司个代渠道负责人坦言。  负增长警钟  保费收入下滑意味着代理人的产能不高,代理人可拿到的佣金收入比往年减少。  “很多保险公司高管认为,今年将是近年来保险行业最困难的一年,行业面临着痛苦转型的压力。”一位外资公司高管坦言。保监会目前的数据显示,今年前5个月寿险行业保费收入4787亿元,比去年同期的5031亿元约下降4.8%。  上述外资公司高管透露,今年上半年全行业寿险保费比去年下降2%,外资公司下降更是达到35%。不仅保费收入,全行业在标准保费、新业务价值上的指标也同比下降。  高华证券研究报告认为,2011
年保费增长可能继续面临短期挑战,原因在于银保业务下滑、代理人招募与保留存在难度、利率上升以及银行理财产品与保险产品的竞争加剧。高华证券举办的一次讨论会中预计,2011
年总保费同比增幅将为10%。  而对于寿险业所倚重的传统代理人渠道,要提高代理人的留存度开始变得越来越严峻。过去几年,随着银保渠道的火爆以及其他渠道的发展,导致寿险业最根本的代理人渠道不断萎缩。“很多代理人收入下降10%~15%。整个行业的代理人收入水平目前还在下降。”一位业内人士指出。  这也更加促进了保险代理人“招募难、留存难”的恶性循环。并且,通常保险代理公司的佣金水平高于保险公司,也促使很多保险代理人流向保险代理公司。当然,在监管层规定的佣金收入上限之外,保险公司也可能以奖金的形式增加代理人的实际收入。  因此,监管层的《通知》中对代理人的佣金标准略有提升,或将影响保险公司的策略,提振代理人渠道信心。一些外资公司从今年开始已经在代理人渠道开始了提升收入的努力,比如友邦保险把代理人的续保、服务、公司产品的培训、业务培训以及业务晨会出席率与奖金正相关,产能与奖金倍数正相关。  利润率压力  然而,上调代理人佣金水平,无疑将直接给寿险公司带来利润率压力。有人士预计,在目前持续加息后利率水平处于相对高位,监管层可能不会提高定价费率上限,因为不希望将上涨的成本转嫁给保单持有者。  而在加息背景下,寿险产品的销售正面临困难。央行宣布,7月7日起金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点,其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金贷款利率相应调整。这是今年以来第3次加息,也是去年加息周期启动后的第5次加息。在当前负利率条件下,相对于存款和银行理财产品,保单的收益率已经偏低。  如果此时保险公司提高产品提高定价费率,相比银行理财产品与存款的收益,将导致保险产品更加不好卖。  一方面是大部分代理人收入不高,一方面又是保险公司个人代理人渠道的成本居高不下。根在于保险公司恶性竞争,靠提高补贴来恶意挖角,抬高用人成本,因此增员成本越来越大。  保险公司只能通过降低自己的运营成本来应对。《中国经营报》记者从保监会网站统计,今年以来,搬迁营业场所的保险公司越来越多,通过压缩运营成本,在长期来看,各家保险公司投资收益收益无太大差别的情形下,才能挤出保险公司的盈利空间。

尽管从短期来看,保险营销员的收入会受到产品销售难度加大、行业保费负增长的影响,但长期来看,随着保险营销员技能的逐步提升,保障类产品的佣金收入高于理财型产品,如果成功出单,也会提高营销员收入。此外,今年减税政策也对保险营销员是个利好。

值得关注的是,虽然2019年寿险行业保费增幅或出现负增长,因此影响保险营销员的收入。但与往年不同的是,今年保险营销员个税可得到较大幅度减免,这对保险营销员群体无疑是个利好。

出单所需拜访次数增加

“代理人产能及工资收入水平将成为寿险公司核心竞争优势。随着未来代理人规模增长趋缓(短期内预计仍有望维持一定增速),且产能难以快速提升,我们认为工资收入水平及队伍稳定程度将拉开各家寿险公司的业绩差距。”东吴证券(601555,股吧)此前的研报也指出。

自去年《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》
正式落地以来,年金保险每年返还金额不得超过20%保费的新规,意味着类似“即领即返生存金”、“祝寿金”、“教育金”功能难以包装,同时从客户的角度考虑,由于前五年不得给付生存金,因此购买时会有增加对流动性的顾虑,产品销售难度加大。

就保险营销员今年收入情况,上述团队负责人表示,在行业转型时期,有些经验丰富的保险营销员依旧会过得很好,但一些入行不久的新人则需要更加努力、学习更多技能才能适应大环境的变化,一些保险营销员适应不了,也可能会离开。

实际上,国内保险营销员数量已经增至800多万人,但去年前11个月,全国保险行业原保费收入仅同比增长了2.97%,其中寿险业务原保费收入还出现了同比4.75%的下降。不少业内人士及券商研究员预计,今年行业保费收入增速并不乐观,这对保险营销员群体的整体收入无疑是个“坏消息”。

“代理人的佣金收入一般根据新单销售额和佣金率来确定,保障类产品的佣金率通常高于理财型和储蓄类产品。目前,我国保障类产品的渗透率仍处于较低水平,加大对保障类业务的发展力度,不仅能优化产品结构,同时也能通过带动佣金率的抬升,使代理人收入水平得到增长,从而提升代理人队伍的稳定性和留存率。”国信证券(002736,股吧)研报认为。

上述寿险公司团队负责人也表示,“由于快速返还型产品逐渐减少,产品更加偏重保障功能,一些好的包装话术不能使用,这很考验业务员的专业素养及销售技能。目前公司正通过加大培训等方式来提高业务员的销售能力。一些业务人员也会出现挂零的情况,为了留存业务员,我会把自己的出单留给团队业务员,保证他们通过考核。”

万峰分析新单负增长的原因有三:其一,理财型保险业务还会继续下降;其二,相较于银行理财等产品,保险理财型产品的竞争力下降;其三,各家公司从理财险转到健康险,健康险2019年会大幅增长30%,但后者的增长体量小,增长额度不足以弥补理财型产品下降造成的缺口。

万峰认为,2019年寿险业的续期保费增速,将从30%以上的高增速,大幅降至个位数。而总保费如果做好的话可能持平,做得不好的话很可能会出现负增长。

营销员收入将进一步分化

该团队负责人提到,由于最近处于“开门红”时期,加上公司主推保障型保险产品,平均出一单需要拜访的客户次数比之前更多了,有时候顾不上吃饭,因此在车里也常备了各类饼干充饥。

随着财税2018[164]号文发布,2019年1月1日个税税改落地,中低收入水平的保险代理人个税税负大幅下降。据天风证券研报测算,以代理人每月收入1万元为例,在税改后代理人年缴个税至少减少1.1万元,代理人税后收入的提升,有助于改善留存、吸引增员。

本报记者
苏向杲“今年公司对重疾险等偏保障型保险的考核力度比之前更大了,对业务员的展业技能要求也提高了,团队中不少营销员的收入今年有可能下滑。”就2019年业务发展,一家中型寿险公司负责20多位营销员的团队主管这样告诉《证券日报》记者。

一位上市寿险公司营销员则对《证券日报》记者表示,由于保障型产品佣金率较高,因此,人脉较高、销售能力较强的营销员收入会与一般营销员迅速拉开差距,保险营销员群体的收入可能会出现进一步分化。

事实上,伴随着保费负增长,保险营销员的收入自去年就开始出现下滑。例如,去年前6个月,某大型上市保险公司代理人每月人均寿险规模保费为9453元,同比下滑24%,这也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元,下降幅度达4.8%,这也是该保险公司近年来代理人收入的首次下滑。其他两家上市保险公司代理人首年佣金收入和代理人产能也出现超过20%的下滑。

在行业保费快速增长的时期,保险营销员的日子普遍较为好过。而当保费增速放缓或者负增长,往往会伴随着保险代理人产能下降,收入下滑。

事实上,该团队负责人提到现状也是整个保险行业面临的问题。

在近期一次行业大会上,新华保险董事长万峰研判了2019年寿险业务情况。他认为,2019年的新单保费可能还是会继续负增长。

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